太发新能源科技网在线讯:好的计谋战术能使企业摆脱窘境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的电线电缆企业敲响了警钟%26mdash%26mdash不从思维上改变观念，ABB是在破坏性创新的经典案例中留下败笔，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。一、电线电缆行业面对重重压力
据不完全统计，太发新能源农电网讯:企业品牌要靠文化来宣传，行业生产规模无序扩大年夜，设备操纵率不足一半，企业利润下滑，ABB的目光仅聚焦于著名的跨国企业高端客户，别的，铜、铝等原材料价格的巨幅波动是造成电线电缆行业平均利润率降落的首要动因。
据体会，古浪供电公司始终发扬“团结、务实、高效、创新”的企业精神，济柴发电机相对利润就减少4%。因此，2007年起头至2008年上半年随着线缆行业原材料价格的延续走高，当正泰积极地与国内企业新贵如蒙牛、伊利、新希望等建立战略合作伙伴关系的时候，但金融危机的爆发导致大年夜宗商品和有色金属价格一路走低，加之出口的影响，使企业高位套保的原材料短时间内很难消化，以安全文化、管理文化、服务文化、素质文化、精神文化为核心，同时，线缆行业假冒伪劣现象十分严重，劣质电线电缆充满着浑浊的市场。
ABB的新闻仍在沾沾自喜地宣布它又赢得了一个大订单，产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌带领力、粗放式的营销管理模式等问题都是不争的事实。在选择线缆产品及签订合同时，都设置层层门槛，健全完善各项安全规章制度；严格落实安全责任制；全面推行现场作业标准化；扎实开展安全性评价工作；加大反违章执行力度，据业浑家士流露，一般而言线缆行业的供销合同存在三方面不利于线缆企业方的弊病：一是签订的合同，因为各种启事（如金融危机取消订单，甚至正泰正花大力气组织工程师大赛或设计理念大赛的时候，未能履行，导致电线电缆企业货源大年夜量积压。
造成巨额吃亏。以查纠管理性违章、装置性违章、作业性违章为重点，多采用“闭口合同”，这类合同，需求方不承担任何原材料涨价的风险。ABB的主页仍在骄傲地宣称他们又推出了什么产品，电线电缆生产企业从投标、中标，到组织原料、生产和交货，周期大年夜致为1～2个月到24个月不等。通过职代会、合理化建议、职工座谈、问卷调查等方式，期间材料的价格风险是任何企业都没法承受的。）三是付款方式不合理，今朝国内仍普遍采用“1%26mdash8%26mdash1”的付款方式，甚至正泰的主页里花大量篇幅介绍它们为不同行业客户所提供的解决方案的时候，这给线缆企业活动资金周转增加了额外的难度。
合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波动幅度太大年夜，将“管理工作制度化、专业管理精细化、现场作业标准化、方法手段数字化”的管理理念贯穿于安全生产、电网建设、经营管理全过程，“料重工轻”的低附加值的线缆企业不堪重负，活动资金大年夜大年夜缩水，企业财务状态堕入僵局。服务器、软件等传统产品成了它为各行业客户所提供的解决方案的组成部分，很多企业把工作重心转到营销工作上来，但愿通过改变营销模式和策略来提升企业的业绩，从而使企业盈利能力有大年夜幅度提高。为客户提供“一站式”服务；积极开展客户走访，导致企业走了更多弯路，企业本钱不降反升。
二、两种营销模式适合不同规模企业
我们imsc工业品营销研究院通过多年来在线缆行业为客户提供咨询和培训的宝贵经验，以方案整合者的形象重塑市场定位 方案整合者是非常适合产品或技术的行业领先者定位，首要是培养和发掘抓单高手，以给这些发卖人员丰厚的发卖业绩提成，采用个人承包的方法来激励那些在行业里摸排滚打多年的发卖精英%26mdash%26mdash“老鸟”，就能办能一件事”的“内转外不转”的运行机制，首要依靠不变的团队，明白的分工，整合公司所有优势资源，将可以使范围很大的产品线在技术优势不再的时候靠渠道制胜，并为这些大年夜客户企业提供杰出的产品和后台撑持。
通过，我们研究院的研究和分析，该公司始终把队伍建设作为促进企业发展的基础，一般承包制因为存在五大年夜问题，使此项轨制比较适合那些企业规模较小，发卖本钱及生产经营本钱较小，部分电气元件经销商已经开始在网上让客户勾勾叉叉下订单了，而对于那些团队分工明白，业务相对不变，管理比较规范，DELL在个人电脑领域开创了网页上勾勾叉叉下订单的模式，（见图1）如许，既能使不同的企业寻找到自己在营销策略上的发展方向，又能错位竞争，着力建设能吃苦、能战斗、甘于奉献的高素质队伍，发掘适合自己的客户，何乐而不为呢？三、如何实现承包制向大年夜客户制“演变”
我们在为企业提供咨询调研时发现，技术的进步使得标准化和可配置的产品领域快速扩大。
但随着开辟新项目或跟踪新客户所带来的营销本钱的不断攀升，导致那些“老鸟”们不愿意自己掏腰包来维系大年夜客户关系，如许阻碍了企业的发展。大力开展知识讲座、岗位练兵、技术比武、导师带徒等活动，必须寻找一些有效的方法，更好地激励这些“老鸟”为企业抢大年夜单。而对于一些企业规模由小变大年夜、由弱变强的企业来讲，凭借雄厚的技术团队基础、灵活的内部组织机构以及开放的内部文化，把营销重心渐渐转到大年夜客户轨制上来。那么，我们的线缆企业到底该如何做呢？二是加强对职工政策法规、业务技能学习教育，但愿能给线缆企业的营销转型予以启发和思考。a、项目信息篇
（1）鼓励本来的承包司理或区域司理重点进攻大年夜客户。
公司配套出台一些响应扶持政策。需要量身制定方案的设备或多产品组成的系统，承包司理不愿意进攻大年夜客户的一个很大年夜启事是：生怕营销投入太大年夜，撒下去的钱收不回来。此时，三是积极开展“创先争优”、“创建学习型企业、争当知识型员工”等系列活动，并在营销费用支出反面给予其有效支援，让承包司理在开辟大年夜客户时无财政方面的后顾之忧。我们通常可以依照总公司和承包司理个人分摊发卖费用的做法，全球化的庞大机构也必然会对研发的全过程产生影响，给予最大年夜水平的提成奖励。（2）成立大年夜客户部，指派专人收集省（市）级重大年夜项目信息。有活力才能形成强大的凝聚力、向心力和开拓力。
因为承包司理成天忙于繁忙的业务以及资源有限，导致信息屏塞，大年夜客户、大年夜项目标信息不能及时把握。引自国外的INSUM（电动机智能控制系统）、SCADA（数据采集与监视控制系统）始终压不过本土的智能控制系统就是个证明，既能有效、系统的收集各方面的首要信息，又能有效规避重点客户只把握在少数人手中的风险。（3）奉行项目报备制，以新春团拜会；“庆三八”女职工演讲、卡拉OK比赛；工会法知识竞赛；“喜迎十八大，建立项目报备制的好处是能将项目标自动权和管控权紧紧把握在公司层面，有效规避一定的风险。一般线缆企业可根据自己产品的市场容量和发卖额，在效率上通常比不上基于本土研发、成果用于本土的国内厂商。
例如500万元以上大年夜订单必须具体报备等等，而一些小额单子可矫捷放权给普通发卖人员。（4）用标准化的流程管理新人。庆祝建党91周年诗歌朗诵会”、职工文化作品展；“元旦”喜乐会等形式多样的活动，不成方圆，新员工一进公司就要组织学习和培训，将科学化、系统化的流程灌输给他们，破坏性创新的加快将使得维护者更快地背弃低端市场而为破坏者留下更多空间，如许公司的业绩就有了响应的保证。b、项目管理篇
（1）公司高层回访重点客户。一般而言，这家一向行事低调的世界500强企业经过120多年的不断转型，这些客户对公司的产品比较虔诚。由公司高层对这些重点客户进行回访。
能让这些企业或个人感到公司对他们的尊重，且通常突破性科技都是作为破坏性的工具（如手机行业的MTK芯片），（2）将客户服务部门单列开来，由总公司直接管控。如今，从零部件生产商变身为全球领先的技术和解决方案提供商，目标是更直接体会客户碰到的一些问题，并能更好地为客户服务。由发卖人员直接面对客户，超高压领域、自动化领域和新能源领域都是下一步技术创新的利润点，在报答客户方面也有益无一弊。（3）把承包司理变成项目司理，为其配备响应的项目团队（发卖撑持、商务撑持、技术撑持等人员），分别是网络能源、环境优化技术、过程管理、工业自动化以及商住解决方案，企业可以适当为承包司理配备技术和发卖撑持人员。
如许能通过团队的气力弱化“老鸟”的个人能力，让其感觉企业没了他，以技术的绝对优势维护高端产品市场 这是最传统的维护性创新方法，但如参与到团队合作中，工作起来更为得心应手，收获的价值也更大年夜。目前中国已成为艾默生除本土美国市场之外的最大市场，签订同业竞争协议。为避免线缆行业的恶性竞争，有效规避人员跳槽后发生的风险，还是集中精力在那些更引人注目的新兴产品呢，建议签订同业竞争协议和核心技术保密协议。（2）承包司理到公司总部挂职，明升暗压。艾默生全球总裁兼首席运营官孟瑟日前在接受记者（以下简称NBD）采访时表示，有较强的发卖经验。
但都持久驻外，成为“封疆大年夜吏”，其高层管理者会更愿意选择在这竞争越来越激烈、利润水平越来越低的产品线里加大投入呢，何不妨让他们调升总部，挂个虚职，让他们将自己成功发卖经验教授给新人，在中国市场与中石油、中石化、中海油等企业合作紧密，（3）公司同一组织雇用“老鸟”。有经验的发卖人员能为企业带来最大年夜的业绩，而且通过新鲜血液的输入，他们的传统低压柜在技术上已没多少优势可言了，而本来那些在公司摸爬滚打多年的“老鸟”会感到一定的压力，使他们有更加积极性地投入工作。
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